リードジェネレーションにおすすめの施策４つ紹介｜事例と方法についても解説

Webマーケティング業界において、新規顧客を獲得するための手法である「リードジェネレーション」の実施は必要不可欠です。
 しかし、マーケティング担当者の中には「顧客獲得のために何をするべきか？」「リード顧客の営業に手が回らない」と疑問や悩みを持つ人は多いのではないでしょうか。

 そこで今回は、リードジェネレーションの特徴や代表的な4つの施策、リード獲得のための注意点について解説します。また、より効率的に成果を上げるためにおすすめのMAについても紹介していますので、ぜひ参考にしてください。

リードジェネレーションとは？

リードジェネレーションとは、自社商品・サービスに興味がある新規の見込み顧客（リード）を獲得するための手法やプロセスのことです。
 具体的には、セミナー開催、展示会への出展といったオフラインの手法や、オウンドメディア運営、広告出稿、WebサイトやSNSの運営などのオンラインの手法があります。

 ここでいうリードとは、自社の商品・サービスに興味や関心を持つ人のことで、不特定多数に向けて営業をするわけではありません。最終的な目的である「成約」というゴールに向けて、優良顧客として付き合いを続けていく必要があります。 リードジェネレーションをうまく行うことで、ターゲット顧客の情報調査や管理にかかる時間が減り、効率的な営業活動ができるでしょう。

リードナーチャリングとの違いは？

マーケティング用語の中でも、混同しやすい用語として「リードナーチャリング」が挙げられます。
リードジェネレーションとリードナーチャリングにはどのような関わりや違いがあるのでしょうか。 リードジェネレーションは、リードを「集客」することが目的です。一方、リードナーチャリングは、リードを「育成」「成約」することを目的としています。

 つまり、リードジェネレーションはあくまで見込み顧客を獲得すること、リードナーチャリングは、集めたリードに対して商品の購買意欲を高めていくための営業活動を行うということです。

 リードナーチャリングは見込み顧客をリスト化して、さまざまな施策でアプローチしつつ成約に繋げていきます。そのため、リードナーチャリングを行うには、まずは見込み顧客を獲得するためのリードジェネレーションが欠かせません。

リードジェネレーションの具体的な手法4つ

リードジェネレーションには、具体的にはどのような施策や手法があるのでしょうか。 アプローチしたい層やターゲット顧客によってさまざまな手法があるため、自社商品・サービスに合った手法を選ぶようにしましょう。 ここでは、見込み顧客を集める上で効果的な手法を4つ紹介します。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、自社商品・サービスに関心のあるターゲット顧客の興味や関心を引くためのコンテンツを作成し、発信する方法です。

 代表的な例として、顧客にとって役立つ情報を記事として提供し、同時に自社商品・サービスで解決できるということを発信する方法があります。

 コンテンツマーケティングは長期的な施策が必要なことと、記事の量産のためにコストがかかるというデメリットはあるものの、人件費以外のコストをかけずにリードを獲得できることがメリットと言えます。

 また、LP（ランディングページ）の資料請求や問い合わせを通じて、見込み顧客の情報を集めることも可能です。

イベント開催

セミナーや展示会などのイベント開催を活用して、商品・サービスの情報を広く多く発信することで見込み顧客を獲得する手法です。 主に名刺交換やアンケートをもとに、企業や個人の情報を獲得することができます。

また、顔を合わせて会話をするため、情報収集段階の見込み客やWeb施策に詳しくない層に到達することも可能です。 イベント開催は、手軽にオンラインで集客できる手法と異なり、わざわざ足を運ぶオフラインの場であることから、質の高い見込み顧客を獲得できるメリットがあります。

 一方で、イベント開催には集客や打ち合わせ、資料作成などのコストもかかるため、費用対効果を考慮した上で実施するといいでしょう。

オンライン・オフライン広告

オンライン・オフラインであらゆる媒体に広告出稿をして、資料請求や問い合わせを促す手法です。長期間検討することの多いBtoBマーケティングにとって、商品・サービスが目に留まりやすく、覚えてもらいやすいことはメリットの1つです。

 オンライン広告の中には、純広告やリスティング広告（検索連動型）、リターゲティング広告（追従型）などさまざまな種類があります。オフライン広告では、新聞や雑誌、チラシの広告スペースへの出稿などが挙げられます。

 しかし、新聞や雑誌などのオフライン広告は出すだけで固定費がかかることもあり、近頃はインターネットを活用した広告の割合が増えている傾向です。 また、インターネット広告はクリック課金型のものもあり、広告を見てもらうだけで広告費が発生することも費用対効果の面で有利なポイントと言えます。

SNSマーケティング

TwitterやInstagramなどのSNSマーケティングを活用して、自社コンテンツを拡散する手法です。 SNSを用いたマーケティングは、BtoCにおける手法というイメージがある人も多いかもしれませんが、近頃ではBtoBでも活用されるようになりました。

 SNSで拡散されることで、商品・サービスの情報をさらに広くアプローチでき、認知拡大が期待できます。 ただし、少し前まで活用されていたFacebookなどは、若者離れなどが要因となり効果が下がっている傾向です。自社の商品・サービスのペルソナを調査しつつ取り組む必要があると言えるでしょう。

リードジェネレーション施策を行う上での注意点とは？

リードジェネレーションでは、注意しなければならない点がいくつかあります。リード獲得の失敗を防ぐためにも、以下の3つについて把握しておきましょう。 すぐに効果が出るわけではない 営業部門との連携が受注に大きく影響する 質の良いリードじゃなければ意味がない ここでは、それぞれの注意点について1つずつ解説します。

すぐに効果が出るわけではない

BtoBの場合、商品・サービスの購入は組織的に慎重に検討されます。そのため受注までに時間がかかるケースが多く、リードジェネレーションをしてもすぐに効果に繋がるわけではありません。

 たとえば、初期費用やランニングコストはどれくらいかかるのか、導入後の運用・保守はどうするのかなどさまざまな課題や導入障壁をクリアにする必要があるためです。 リードジェネレーションは、長期的に施策を行っていく必要があると言えます。

営業部門との連携が受注に大きく影響する

リードジェネレーションでは、「マーケティング部門」と「営業部門」との連携が商品・サービスの受注に大きく影響します。 なぜなら、マーケティング担当者と営業担当者が考える「アプローチしやすいリード」は、意識の違いが生じる可能性があるためです。

 成果を出しやすくするには、営業部門がアプローチしやすいリードについて、日頃から営業部門と意識のすり合わせをしつつ、連携を取り合うのが大切です。

質の良いリードじゃなければ意味がない

リードジェネレーションでは、リードを大量に獲得すればよいという訳ではありません。仮に大量のリードを獲得したとして、受注につながる確率が低い顧客ばかりでは成果が上げられません。

 質の良いリードを獲得することで、リードナーチャリングの工数を減らし、成果を上げやすくなると言えるでしょう。 質の良いリードを獲得するには、自社商品・サービスをアプローチしやすいペルソナ設定とマーケティング手法を探ることがおすすめです。

リードジェネレーションは自動化しないと逆効果？MAとの連携がおすすめな理由

リードジェネレーションは、MA（マーケティングオートメーション）との連携がおすすめです。 MAには、リードの獲得を手助けするために、LPや登録フォームの作成、リードの管理・育成などさまざまな機能を活用することで自動化することができます。 ここでは、MAとの連携がおすすめな理由を解説します。

1.リード顧客（見込み顧客）には有効期限がある

せっかくリードジェネレーションに力を入れても、その後のナーチャリング施策が十分に実行できていなければ意味がありません。 というのも、獲得したリード顧客はできる限り早く連絡しないと、商品・サービスへの認知や興味、関心が薄れてしまい、どんどん受注確率が下がってしまうためです。 MAツールを活用してあらゆる手法を自動化することで、より早く受注に繋がる機会を作ることができます。

2.リード顧客のナーチャリングを手動で行うのは辛い

リードジェネレーションで顧客を獲得したあとは、リード顧客のナーチャリングを行います。しかし、ナーチャリングにはさまざまな手法があり、手動で行うにはコストや手間がかかります。 リードジェネレーションを機能には、主に以下のような機能が搭載されています。 LP（ランディングページ）やフォーム作成 イベントの申し込みや資料請求のお礼・リマインドメール送信 展示会やセミナーなどのイベントの出欠管理 実際に、上記のようなMAツールを導入することで効率化につながり、リードジェネレーションの成果が向上したケースもあります。

まとめ

リードジェネレーションは長期的な施策の実施が必須となります。施策を実施するときは、費用対効果や人的コストなどを考慮しつつ自社商品・サービスに合った施策を選びましょう。 また、リード獲得後はナーチャリングを自動化して、効率的に施策を実施することで受注率を上げやすくなります。